2023-02-20 14:33:30 - 米境通跨境电商

 

    关于所有的站内工作，我理解就是围绕，流量和转化做文章，你是如此，你的竞争对手也是如此，所以在做竞争对手站内分析，你就抓这2个因素即可。

    站外如果想要拿到销量也是围绕精准流量的获取，还有就是一些品牌卖家只是为了增强品牌影响力而已。

    接下来讲如何去拆解竞争对手站内运营手法：

    1.拆解竞争对手Listing

    很多人会问，为什么我的Listing没什么曝光，广告转化不太好，这个问题真的是需要具体问题具体分析，也不是看一个点的，很有可能就是在你的Listing环节就出问题了的，但是你也可能觉得自己做的没有任何问题。

    Listing是决定后续运营效果一个很重要影响因素，因此一开始要投入大部分精力去做的一个工作，尤其对于站外能力一般，没有很大品牌影响力的卖家。

    因此分析竞争对手也是，我们首先要去拆解他们Listing，拆解的因素如下：

    1.Listing图片的效果，数量，质量，卖点展示等，一张张的去分解

    2.标题，五点，A+的结构拆解，分析竞品的行文结构，如何用文字呈现卖点

    什么叫结构拆解，比如这个Anker的Cable，我们拆解他的标题：品牌词+核心关键词+长度+认证+系列名+适配型号。

    针对五点卖点和A+，也是如此，一点点的拆解，看他的卖点结构。

    3.Listing的完整度检查，还是这个Anker的cable，卖家精灵给出了9.9分，至少证明他Listing每个模块都不缺吧。你找到竞争对手的Listing，一个模块一个模块的流量，看他的完整度。

    3C产品的性能参数居然已经在5点上了（我几年没做这个类目了），那么后台这些数据你就要填写得非常完整。

    4.标题，五点，A+（长描述）中关键词植入检查

    5.语言的地道性检查，很多大卖都会选用Native去写文案了，有预算的卖家也可以走这么操作。

    2.SearchTerm

    竞品SearchTerm用了哪些关键词，是否经常进行了优化？有很多插件可以反查竞品的Searchterm，准确性也很容易去验证。

    3.Category

    竞品是否选择了类目精准且流量大的categories，竞品有几个小节点（现在亚马逊规定是一个了，但是有些类目还是有多个），对于一些亚马逊没有严格细分类目的产品，卖家可以放在不同子节点里，对于的流量是有差别的，需要多去研究。

    4.价格

    观察竞争对手的定价，价格波动，可以用keepa或者卖家精灵的插件追踪，或者手动每日记录也是ok的。

    价格是和转化密切相关的因素，因此要对竞手价格密切关注。

    5.Review

    Review主要外观星级和数量，Topreview，最近新近Review顾客的反馈，定期导出review进行VOC分析。

    通过对竞品VOC分析，你可以用于自己产品的迭代，改善，或者新品开发，Listing改善等。

    对于新品，你还可以竞品来评论的途径，比如Vine，或者消费者在Review中透露的其他途径。

    还有就是review数量有没有异常，比如我截图的这个Listing应该就是Variation掉了一段时间或者是亚马逊的异常显示，导致Review数量掉了一段时间。

    6.Q&A

    现在Review不能回复了，Q&A是最直观看客服努力程度的一个地方，你可以看竞品有没有及时回复Q，有没有在A里植入视频，植入关键词。

    同时你也可以通过Questions看到消费者主要的疑虑的点是什么？顾客的需求是什么？你有没有必要在自己Listing中去做说明。

    7.排名波动

    主要是看竞品Bestsellersrank的排名，新品还可以观测下newrelease的排名，细致的卖家朋友还可以观测下mostwishedfor，mostgifted的排名，根据竞争对手排名的变化，去查找竞争对手最近有什么新的动作，或者Listing出现了什么bug。

    并且可以留意下竞争对手拿到了什么标签，Amazonchoice，bestseller，newrelease。

    8.关键词位置及收录情况

    跟踪竞品一些核心关键词广告位置和自然位置的变化，可以无痕去前台搜索记录，我暂时没有这种可以记录竞品关键词自然位置，广告位置排名及波动的插件，感觉技术上应该很容易实现的。

    通过关键词的位置，你可以发现竞手广告主要打的核心词，还有出单的核心词是哪些？你可以用作你Listing关键词的优化，广告的投放策略中去。

    关键词的收录品牌卖家可以直接用ABA查看，非品牌卖家，可以用H10，卖家精灵这些插件去查看。

    9.促销活动

    站内主要是挂Coupon，Primediscount，LD,7DD这些，这些促销活动都可以拉到额外的流量，你可以观测对方的运营是如何去组合这些资源的。根据他deal过程中排名的变化，推测他的deal效果。

    10.广告的投入

    用类目核心的关键词去搜索，看亚马逊前3页，有出现竞品的哪些类型的广告，广告语和广告素材是怎么样的？电脑端和手机端都要看。

    还有就是去小类里Listing上去看竞品做了哪些广告的投放。

    11.关联流量的操控

    直接打开竞品的Listing页面就可以看到，卖家能直接操控的就是Newmodel，Bundle，A+的crosstable，店铺crosspromotion的设置，广告上直接打自己的Asin，还有手机端的Post，可以看竞手在这些层面上操作了哪些？

    还有就是一些间接操作的，FBT，Comparewithsimilaritems等，竞争对手是否也抢占到了；

    以上都是衡量竞手精细化运营和执行能力的一些维度，通过对竞争对手的观察，可以发现他一整套的运营手法，推广策略，有哪些你可以直接操作到你的Listing的，可以迅速去跟上。

    站外追踪

    越来越多的亚马逊实力卖家开始发力站外了，也是为了增强产品的品牌影响力。这一块的追踪也蛮考验运营搜索能力的。

    我们可以去看竞争对手是否有官网，是否有community这些渠道，如果有，可以注册一个，看看竞手有哪些营销推广活动，比如emailmarketing，community活动等。

    1.KOL营销

    去google和主流的推广平台（ins，youtube等）搜索，看竞品是否和一些influencer合作，我一般就是直接搜索，如果大家有工具直接看竞品和哪些网红合作了的，欢迎推荐。

    2.deals网站

    deals网站是很多卖家前期快速曝光，冲销量和排名，回review一个很好的渠道，我一般就是google或者去和类目比较适配的主流deals网站(美国就是Slickdeal,kinja，Bradsdeals等)上去搜索品牌，标题，Asin这些信息，去看是否有发布站外活动。

    搜到后可以用similarweb看看这些网站的影响力，以及分析对方的折扣，发布时间点，效果等。